林州重机掘金东北大客户战略发力PMP

林州重机掘金东北 大客户战略发力

林州重机与铁法能源的牵手合作，是“与用户结为一体”的经营思想的又一次体现，正是在这样的思路下，林州重机加快了其在全国煤炭主产区的战略布局。

日前，林州重机集团股份有限公司(以下简称林州重机)与辽宁煤炭企业合资成立公司的举动，让其掘金东北、再次实现战略性扩张的意图凸显。

据公告显示，6月29日，林州重机与辽宁铁法能源有限责任公司(以下简称铁法能源)签署了正式的《合资协议》，并约定由林州重机和铁法能源分别出资0.98亿元、1.02亿元共同设立辽宁通用煤机装备制造股份有限公司，主营煤矿机械设备的制造与检修。

“此举是林州重机继黑龙江龙煤集团和陕西煤化工集团之后的第三次跨越，通过与铁法能源的合作，将业务辐射辽宁全省，巩固其在东北地区的优势。” 河南中财创业投资管理有限公司(以下简称中财创投)投资银行部总经理马荥中指出，辽宁省内还有沈阳煤业集团、阜新矿业集团等全国排名靠前的大型煤炭生产企业，或将成为林州重机的潜在客户。

大客户战略发力

林州重机是国内最大的民营煤炭综采机械设备供应商，现有4个子公司，公司主要产品有煤矿液压支架、刮板输送机、采煤机、掘进机等煤炭综采机械设备。

而铁法能源则是一家以煤炭生产为主，集煤层气开发利用、建筑安装等为一体，多元化的大型煤炭企业。

林州重机与铁法能源的牵手合作，是“与用户结为一体”的经营思想的又一次体现，正是在这样的思路下，林州重机加快了其在全国煤炭主产区的战略布局。

据了解，黑龙江龙煤集团10年煤炭产量6000万吨，计划“十二五”期间产能扩大至1亿吨，年均煤机综采设备需求3.5亿～4亿元;陕西煤业化工集团10年煤炭产量1亿吨，计划“十二五”期间产能扩大至2亿吨，年均煤机综采设备需求12亿～14亿元;铁法能源计划“十二五”期间产能扩大至5000万吨，年均煤机综采设备需求也在3亿元左右。

中国煤炭装备市场竞争日趋激烈，拥有稳定的客户群体是林州重机向更高目标前进的基础，与各地煤矿成立合资公司是林州重机拓展销售渠道、扩大市场规模的有效途径，将煤矿与公司的利益有力地捆绑在一起，促进公司的煤机销售，并为进入煤矿开采领域做好准备。

林州重机与核心大客户合资设立公司，在核心客户所在地建立专业的技术服务与产品维修子公司以确保在第一时间满足客户需求，在产能规模有限的情况下适当调配产能优先保证对核心客户的产品供应，积极拓展市场，与客户共享市场资源，互相补充，互相配套，从而不断提高竞争力，提供可持续发展的机会。

新业务促高增长

由于林州重机偏重发展大客户的销售政策虽被外界评为“激进”，但该策略的结果却得到了市场认可，并为企业带来了业绩的高增长。

今年1月11日，林州重机登陆深圳中小企业板，通过上市首次募集资金12.8亿元，为公司发展带来强大的资金支持。据林州重机4月28日季报显示，公司一季度实现营业收入2.23亿元，同比增长37.66%;实现归属于母公司净利润0.24亿元，同比上升203.70%，超过市场的普遍预期。

“林州重机的快速发展和高增长得益于煤矿企业整合带来的煤矿行业机械化率的提高。”马荥中指出，任何企业的发展离不开其赖以生存的外部环境，而此前国家能源局“加快推进煤矿企业兼并重组”的规划和编制工作方案，则为各产煤大省的煤矿重组整合加入了催化剂。

“在国家加大力度整治煤矿安全的背景下，从本质安全的角度来讲，只有下井的人越少，采煤的机械化程度越高，煤矿的安全系数才越大。”陆洲表示，随着山西、内蒙、山东、贵州等煤矿大省的煤企整合重组，煤机的应用将更加广泛，此前不具备机械化采煤条件的矿井由于规模的扩大也可以使用煤机，煤机需求将更上一层楼。

目前美国、澳洲等国家的煤矿机械化率都达到了100%，而我国的煤矿机械化率仍偏低，根据“十二五”规划，到2015年采矿机械化率将增长至75%，未来3～5年内的提升空间极为广阔。

市场空间的提升为林州重机等煤机产业带来了难得的发展机遇。由于“所有煤矿企业2013年之前必装备救生舱”的规定发布后，林州重机作为行业内率先宣布进军救生舱业务的公司，其移动救生舱将在2011年内投产。此举也被认为是林州重机正在从产品规模化和丰富产品线两条路径进行扩张的一个明显标志。

据了解，黑龙江龙煤集团今年救生舱的采购金额将达到5亿元，林州重机作为其战略合作伙伴，将优先拿到其中部分订单。移动救生舱产品属新型产品，将成为公司利润的一个新增长点，保守估计产品毛利率超过40%。

“林州重机最大优势在于民营机制，对市场反应灵敏;其次在于地处劳动力资源丰富的河南地区，制造成本明显占优;其三则是营销及服务优势。”马荥中指出，正因为此其公司股票价格在大势低迷的情况下表现不俗。

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